arrow_drop_up arrow_drop_down

Acht Cashflow & Winst Hefbomen

Acht Cashflow & Winst Hefbomen?

 

Acht Cash Flow & Winst Hefbomen

Wel eigenlijk… acht, plus één GROTE extra…

In het KMO Besturingssysteem (KMO BS) behandelt één van de sessies de 8 cashflow- en winst hefbomen.

Na strategische adviestrajecten in meer dan 100 KMO’s begeleid te hebben, is een rode draad dat het verbeteren van de cashflow – en daarmee de winst – een belangrijke zorg is in bijna elke KMO.

Laten we dus eens kijken naar de acht hefbomen die de cashflow en de winst stimuleren.

(Een echte bonus die ik heb ontdekt, is dat er eigenlijk NEGEN zijn. Deze laatste is volgens mij de grootste hefboom van allemaal!).

 

  1. Prijs.

Ondernemers zijn vaak verlegen en aarzelen om het markttarief te vragen. Dit is vaak nog meer het geval als ze een premium product of dienst leveren.

Mijn klanten zijn meestal verbaasd als ik hen vertel – en dan laat zien – wat het verschil is.

Een paar cent meer aanrekenen, gezien over een groot aantal kleine transacties van slechts enkele euro’s per transactie, kan het verschil maken tussen verlies van €50.000 of winst van €200.000.

 

  1. Marge

Marge of  C.O.G.S. (Cost of Goods Sold) is wat het bedrijf betaalt aan inkoopkosten om producten of diensten te kunnen verkopen.

Inzicht in de brutomarge – het verschil tussen wat we betalen voor een item en waar we het voor verkopen – is dus een belangrijke les die ik mijn klanten vraag om te leren.

Het hebben van een gedisciplineerde opvolging en controle van deze factor kan de winst meer verhogen dan eender welk ander initiatief.

Ook hier geldt dat over een groot aantal transacties vaak een groot verschil wordt gemaakt door op de kleintjes te letten – elke cent telt.

 

  1. Aanvullende verkoop.

Heel vaak worden kleine extra “add-ons” verkopen aan de belangrijkste producten/diensten, over het hoofd gezien.

Bepaalde winkelketens maken bijna al hun winst door de verkoop van verlengde aanvullende  verkoopgaranties en productbeschermingsplannen.

Een klant van me zag haar omzet en marge per klant enorm stijgen door het introduceren van een kassa-koopje. Bovendien kon ze zo ook minder roterende voorraad sneller verkopen.

Ervoor zorgen dat elke verkoper, waar mogelijk, aanvullende verkopen realiseert (aan de juiste prijs), kan een enorme cashflow en winst opleveren.

 

  1. Installatie-, Onderhouds-, … Servicetijd in het algemeen.

Veel bedrijven hebben mensen in dienst hun om diensten te verlenen of om te installeren wat verkocht is.

Door zich te richten op de gemiddelde servicetijd, de beste praktijken van de beste servicemedewerkers te identificeren, te documenteren en regelmatig (ten minste maandelijks) deze te delen met het volledige team, kan er veel winst worden geboekt.

Een bedrijf waarmee ik heb samengewerkt heeft zo een eigen intern “XYZ bedrijf trainingsinstituut” opgericht.  Ze verlenen “niveaus” voor het voltooien van opleidingen en bieden incentives aan de werknemers die de top X% van de prestaties bereiken.

 

  1. Fouten.

Fouten zijn kostbaar, en zeer weinig bedrijven kwantificeren precies HOE kostbaar ze zijn.

Als voorbeeld, slechts ÉÉN fout per dag kan twee uur van iemands tijd verspillen.

Met aangenomen kost van bijvoorbeeld €25 per uur wordt dit snel €12.500 per jaar!

Om dergelijke dure fouten te voorkomen, heeft ” XYZ bedrijf trainingsinstituut ” een cursus over “Top Tien Fouten Te Vermijden Tegen Alle Kosten!”, en erkent het bedrijf diegenen die maanden of jaren  zonder een ongeluk of een ernstige fout hun werk uitvoeren.

 

  1. Compensatie / Arbeidskosten.

De hoogste kosten op de resultatenrekening zijn arbeidskosten. Meestal loopt dit op tot een derde, zelfs de helft van alle kosten.

Het benchmarken van fulltime equivalenten en het opvolgen en stimuleren van de verkoop per werknemer, de kosten per werknemer, of een andere indicator om ervoor te zorgen dat de totale arbeidskost concurrerend is, is essentieel om deze kosten te verlagen.

Maak iemand van het team verantwoordelijk voor het verlagen van de arbeidskosten per geproduceerde eenheid of per geleverde dienst.

 

  1. A/R-Dagen. Accounts Receivable

A/R ratio’s kunnen worden berekend op “DSO” – het aantal dagen dat de verkoop uitstaat.  Het zo laag mogelijk houden van de DSO is essentieel voor een optimale cashflow.

Een bedrijf kan er bijvoorbeeld gemiddeld 40 dagen over doen om een rekening te innen als deze eenmaal is gefactureerd.

In een jaaromzet van 1.200.000 Euro zou het hebben van een programma om dit naar 30 dagen te sturen een eenmalige impuls geven aan de cashflow van meer dan 30.000 euro!

Is het niet logisch dat iemand dit getal in de gaten houdt?

 

  1. Algemene- en administratieve kosten.

Bijna iedereen weet dat Algemene en Administratieve uitgaven bewaakt dienen te worden. Zo hoort het ook! Ook een bedrijf kan niet boven zijn stand leven.

Het hebben van jaarlijkse/maandelijkse budgetten per locatie of afdeling, en het monitoren van deze op een maandelijkse basis is de belangrijkste manier om deze kosten te verlagen.

En toch, het me verbaast hoeveel bedrijven dit niet doen!

 

  1. De NEGENDE hefboom

Naast deze 8, heb ik nog een 9de hefboom ontdekt.  Deze is mogelijk de belangrijkste van allemaal. Het is die factor waarvan je hoopt dat je concurrenten hem nooit ontdekken.

Het is het KMO Besturingssysteem zelf : de strategie en de manier hoe iedereen die implementeert.  Als CEO ben ik verantwoordelijk geweest voor verschillende bedrijven met slechts een miljoen euro omzet en tot meer dan 30 miljoen euro.

Mijn ervaring heeft consequent aangetoond dat veruit de belangrijkste cashflow- en winsthefboom zijn :

  • een verenigd leiderschapsteam met een duidelijke en gedeelde visie
  • het voortstuwen naar korte en lange termijndoelstellingen door het implementeren van een gecoördineerd meetingritme
  • vooruitgaan als een gezond team met de juiste structuur en de juiste mensen.

Of je het KMO-BS of een ander systeem gebruikt, is natuurlijk aan jou.

Mijn visie is wel dat je geen geweldige organisatie kan opbouwen op meerdere besturingssystemen.  Je dient een keuze te maken.

Als je de cashflow en de winst systematisch verder wil opdrijven, kies dan voor 1 systeem – 1 strategie en verenig je team voor de uitvoering ervan.

 

Bedrijfsgroei